缆企做大之道：须特别重视大客户（电缆网）

    “大客户管理就是要建立长久维持的良好的客户关系，因为这种关系是企业最有价值的财产。这份财产会在将来为企业、也为大客户带来源源不断的红利。”记者从远东电缆股份有限公司几位市场总监处获知。

    他们认为，远东从90年代初的家庭作坊式企业发展成为中国电线电缆行业的领军企业，从年产几十万元到年销售近百亿元，从几十名员工成长为万人的公司，这一成功过程源于公司对各个环节的高度重视。比如：树立正确的经营理念、建立自上而下的质量管理系统、不断地进行新技术、新产品的开发和应用、建立优秀的人才培养体系、积极投身慈善事业等。此外，还有一点很重要，即远东成熟的客户管理体系。

    他们强调，如何进一步发挥优势，做好客户尤其是大客户的收集、整合、扩大、巩固是新形势下的重中之重。为此，他们总结了3点：

    1、追求可长远发展的电线电缆企业，须注意：永远都不能在重要的大客户身上打折扣。否则就是对企业未来的经营目标打折扣。如今，争夺大客户已成行业一个重要特点，大客户迁就品质一般、价格偏高产品和服务的时代早就过去了。企业要拓展关系、建立信任、提高客户认识、为客户创造价值，更重要的是和大客户共同管理未来。

    2、有效的大客户管理所带来的回报很显著，且不仅限于金钱方面。它能为电线电缆企业提供竞争优势，是树立客户更高忠诚度的关键，也是企业获得高收益的手段。它能将竞争降到最低程度，能帮助企业正确地投入时间、金钱及资源。当可持续竞争优势越来越难获得时，以客户为中心的企业整合也就是一种竞争优势。

    3、大客户管理强调以共同利益为目标和客户结成伙伴关系。这种伙伴关系的构建须遵循三个黄金规则：着眼于长期；寻求双赢方案；信任比金钱更重要。总之，就是大客户管理不是电线电缆企业为客户做事情，而是和客户一起做事情。

    据了解，电线电缆行业是中国电工电器行业中仅次于汽车整车制造业的第二大产业。尽管行业总产值已于2011年超过美国、领跑全球，然而近万家的企业中，绝大部分为中小型企业，大型龙头企业数量非常有限。