电商网购平台成地暖企业拼杀新战场

   当今，电子商务已然是个极为流行的关键词，对于大多数地暖企业而言，电子商务这个关键词并不陌生。但是据调查，大多数地暖企业眼中的电子商务指的就是企业建立个网站，企业们普遍认为建立个企业网站就算涉足电子商务领域了。其实，这种想法及其狭隘，电子商务也并非像地暖企业们想象的那么简单。大学里的电子商务专业是融计算机科学、市场营销学、管理学、法学和现代物流于一体的新型交叉学科。通俗的说，电子商务就是利用互联网开展商务活动，当企业将它的主要业务通过企业的内联网、外联网、及互联网与企业的职员、客户、供销商及其合作伙伴直接相连时，其中发生的活动就是电子商务。再通俗一点讲，电子商务主要包括网络营销和网上购物两大部分。本文笔者将在下文中重点介绍网上购物部分。
    B2C直销模式备受青睐
    近些年，B2C类电子商务网站作为新兴的销售渠道迅速崛起，备受地暖企业青睐。据了解，目前已有为数不少的地暖企业纷纷转战B2C类电商领域，尤其是“碳晶”、“模块地暖”等地暖行业近两年刚刚兴起的一些新的产品，这些企业也开始向电商渠道靠近，把B2C类电子商务网站当做进入市场的切入点。
    目前，比较受地暖企业认可的B2C类电子商务网站主要有：淘宝网、腾讯拍拍、一淘等网站。以淘宝为例，在搜索栏检索“地暖”这个关键词，笔者共检索出16380件与地暖相关的产品，其中包括地暖地板、地暖管、碳晶地暖、电热膜、地暖分水器、模块地暖、地暖卡钉、弯管器、壁挂炉等产品，几乎涵盖了地暖行业所有的产品类别。在淘宝天猫，奥摩尔、曼瑞德、乔治、金牛、伟星、安泽、耐克森、汉堡阁等这些在业内耳熟能详的品牌同样成为热销品牌。在腾讯拍拍，威乐、西门子、海林、赛沃等则是一些比较畅销的产品，这些品牌的成交量也是从几笔到上百笔不等，虽然不大但是这确实让地暖产品迈出了网购的第一步。
    在调查中笔者了解到，目前这些地暖行业的知名品牌的网店并非这些厂家的直营店，而大多为这些企业的经销商、分销商所开设的网店，他们往往采用网络和实体店相结合的方式。地暖产品属于一次性消费品，消费者在购买时比较慎重，在网上挑选后往往都会到实体店对比网上的图片与实物的差异，看看与网上介绍的功能是否相符。所以，在B2C类电子商务网站上展示与在线下相配套不失为地暖企业最好的营销方法之一。
    在B2C类电子商务网站上销售地暖产品，对企业来说可以降低构建营销网络的成本，对消费者来说也更加省时省力，是一个很好的销售渠道。目前地暖行业一些新型的产品如“碳晶地暖”、“模块地暖”等企业尤其热衷于这种网络旗舰店直销的模式。由于这种网络直销模式是生产厂家直接面对终端消费者，减少了中间的流通环节，所以产品价格方面与传统的销售模式具有很大的优势，也正是这个价格优势，加速了行业的衰退速度。所以，网络旗舰店直销的模式是一把双刃剑。地暖厂家与B2C电商合作也应警惕过度依赖电商渠道，为自己留条后路。
    B2B网站品牌展示功能大于在线交易
    B2B网站是企业对企业之间的营销关系。它将企业内部网，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。
通俗的说，B2B是指进行电子商务交易的供需双方都是商家（或企业、公司），她（他）们使用了Internet的技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。这些过程包括：发布供求信息，订货及确认订货，支付过程及票据的签发、传送和接收，确定配送方案并监控配送过程等。
    目前中国比较成功的B2B网站并非所有都像B2C网站，是在线交易的网购平台，尤其是B2B行业网站，许多都没有做在线交易业务，更多是以基于交易为目的的网络营销推广和打造品牌知名度，这一特点在地暖行业同样得到很好的诠释。慧聪网和阿里巴巴是目前地暖企业们涉足最多的两家B2B电子商务网站，这两家网站的虽然都设有在线交易功能，但这一功能都没有在地暖行业得到淋漓尽致的体现。
    慧聪网和阿里巴巴都是以提供产品供应采购信息服务和提供加盟代理服务为主要经营模式的B2B行业网站，但是就目前而言，这两家网站的主要作用都是网络营销推广和打造品牌知名度。阿里巴巴几乎涵盖了中国地暖产业所有的产品类别，从主材地暖管到辅料卡钉，从传统的80地暖到干式模块地暖，从国产品牌到进口的洋品牌，几乎是应有尽有。地暖企业也包括了地暖材料生产企业、地暖材料流通企业、地暖施工企业和房地产开发企业。在阿里巴巴的搜索栏检索“地暖”两个关键字，共找到相关产品22912个，共找到6371家与“地暖”相匹配的企业，这些企业和品牌往往通过线上展示，线下交易的模式完成合作。
    提到地暖行业的电子商务，慧聪网也是不得不提的一家B2B电商网站。该网站产品参数完善、产品介绍详细的产品数据库，尤其注重产品信息的质量，包括最新、最真实、最准确的产品信息，全面提升采购体验，吸引更多采购商和供应商来网站发布信息、浏览查找信息。笔者在慧聪搜索栏检索“地暖”这一关键词，共搜索到供应信息98549条。虽然该B2B网站具有庞大的信息量，但是该B2B网站却主要以商情期刊、行业大全、展览、会议、行业评比服务为主要经营模式，从而实现为企业进行营销推广和打造品牌知名度的目标。目前地暖行业的许多知名品牌都与电商网站建立了合作关系，通过其提供的方法来塑造企业品牌。
    可以说，当前地暖行业的中小企业正面临从拼成本到创品牌的转型，而在这个过程中，涉足B2B电子商务是业内的中小企业强壮根基的一个有效途径。
    企业应根据产品类别和市场定位选择电商平台
    地暖企业选择电子商务不仅可以拓宽销售渠道，还可以大大提升企业的运营效率。所以，电子商务对于地暖企业来说，相当于多了一种机会。那么所有的地暖产品都适合电子商务的网购平台吗？当然这还要看产品类别和地暖产品的市场定位。以地暖管材为例，笔者认为伟星、乔治、洁水等一些以高端市场为主要定位的品牌就适合就非常适合B2C类电子商务网站，如淘宝网、一淘网等。因为这类品牌多以南方的家装市场为主，消费者会直接关注自己所选择的品牌，对产品的品牌有较高的要求，所以笔者认为以南方家装市场为主要市场定位的品牌不妨尝试下B2C类电子商务网站。同样是地暖管材，北方以工程为主要市场的一些品牌则不太适合这种如淘宝等B2C类电子商务网站。因为在北方地暖管道虽然与人们的生活密不可分，但是像地暖管这类产品并非是直接面向消费者销售的产品，消费者也很少关心家里用了哪个品牌的地暖管。此外，在北方地暖管材作为建筑工程的配套产品，应用量非常巨大，一个项目动辄就可能上千万的材料款，这样庞大的采购款项，其中会涉及到复杂的人脉关系，开发商以及总包方一般不会通过在线交易的方式来完成。
   此外，如发热电缆、分集水器和温控器等地暖产品到底适不适合B2C类电子商务网站?同样需要看产品的市场定位。总之，地暖产品中，大凡以北方工程市场为主，且用量较大、单位项目涉及到的材料款项较高的则不太适合B2C类电子商务网站的在线交易。而有些企业主要以南方家装市场为主，且市场定位较为中高端的品牌，不妨尝试下B2C类电子商务网站。另外，笔者认为一些地暖辅料产品，如卡钉、弯管器、地暖用扎带等都非常适合电子商务类网站，尤其是北方的一些辅料品牌想要进入南方市场，不妨尝试下B2B以及B2C类电子商务网站。
    其实，地暖企业选择电商平台，关键还是要看企业的诉求，也就是说企业想要通过电子商务类平台实现怎样的目标，如果企业纯粹是为了进行品牌展示，那么无论是B2B还是B2C类电子商务平台都能实现这一功能。如果企业确实希望通过网购平台实现在线交易功能，那么这就需要企业根据自身的产品类别和产品的市场定位仔细斟酌一下。
    电商是把双刃剑
    笔者举了个例子，虞先生在南方从事地暖材料销售业务，在上海某建材市场也有一家门店。近些年电子商务盛行，虞先生在淘宝开了一家网店，没想到网店真的为虞先生带来了业务。因为上海冬天比较湿冷，一位顾客要为自己的父母安装一套地暖系统，顾客通过淘宝网找到了虞先生。虞先生亲自上门为顾客的父母安装地暖系统，安装调试完毕离开后，因老人家里原来水管出现问题，导致老人对地暖的使用不太满意，虞先生为此几次上门进行服务，直到老人满意为止。接下来，老人开始介绍她的儿子儿媳、亲戚、朋友、街坊邻居来购买虞先生的地暖。
    虞先生对笔者表示对此他很有启发，没想到良好的服务经过用户的传播带来了一连串的生意，从此以后，他更加注重产品的质量、产品的安装、产品的售后服务等环节。借势网络的口碑营销，虞先生在上海的地暖生意做得风生水起，在当地市场已经颇有名气。如果当初虞先生没有那样不厌其烦的进行售后服务，虞先生的网店可能都是差评，甚至厂家的品牌都要受到负面影响。水能载舟亦能覆舟，所以，一些企业在与电子商务网购平台合作时，应该清醒认识到电商是一把双刃剑。